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Pour les équipes commerciales
Des entretiens win-loss sur chaque deal clos. Les raisons dans votre CRM, enfin.
Totem parle à chaque affaire gagnée et perdue au T2. Vous dit où vous gagnez réellement, où l’affaire a vraiment basculé, et l’intégration que le CRM n’a pas demandée.
Bêta silencieuseEntièrement gratuit en bêta
Win-Loss T2, Mid-Market
Entretiens gagnés-perdus. Totem a mené cette conversation sur 14 contrats conclus et a synthétisé les réponses dans le point à retenir ci-dessous.
Principaux constatsSynthétisé par IA à partir de 14 contrats conclus
8 offres sur 14 gagnées, 6 perdues. Les offres gagnées partagent un champion qui a construit le diaporama interne. Les offres perdues partagent un processus d'achat que nous n'avions pas vu venir. Cinq des six pertes ont failli nous revenir, basculées sur une seule question d'intégration en fin de cycle. Le prix n'a jamais été le facteur निर्णisant.
- Le champion a préparé le deck
- Surprise liée aux achats
- Presque basculé
- L'intégration l'a tué
- Le prix n'était pas décisif
- 40%Positif
- 40%Friction
- 20%Focus
- Réponses
- 0
- Entièrement complété
- 0/0
- Taux moyen d'achèvement
- 0%
- Longueur moyenne
- 0min
Des appels de bêta silencieuse
“Huit victoires sur huit avaient un champion qui avait lui-même préparé le deck interne. Je n’aurais jamais trouvé ce schéma dans notre CRM. Maintenant, je le vérifie dès la première semaine.”
— un responsable des ventes, deux cycles plus tard
Ce que équipes commerciales demandent en premier
“Mais mon CRM me dit pourquoi les deals se concluent.”
Il vous indique l'étape où l'accord est mort, pas le moment qui a tout fait basculer. Totem parle à chaque accord conclu, gagné ou perdu, dans les deux semaines ; la question d'intégration qui a tué quatre accords du dernier trimestre devient une question de découverte pour le premier appel du prochain trimestre. Le signal, c'est ce que les clients disent à leur équipe après l'achat, et cela n'existe nulle part dans votre CRM aujourd'hui.
Ce avec quoi équipes commerciales commencent
Les conversations derrière chaque deal conclu.
Post-mortem d’une affaire perdue
Post-mortem d’une affaire perdue
Trouvez le moment où l’accord a basculé, avant que le prochain ne le fasse.
Reconstruction du parcours d’achat
Reconstruction du parcours d’achat
Le vrai parcours d'achat, pas le schéma d'entonnoir sur vos slides.
Revue du pipeline commercial
Revue du pipeline commercial
Qu’est-ce qui bloque réellement la prochaine clôture.
Pourquoi les équipes commerciales choisissent Totem
- 01
Le moment déclic, nommé. Les affaires perdues ne se perdent pas sur le prix. Elles se perdent sur un moment, une fonctionnalité, une question d'achat qui est arrivée trop tard. Totem nomme le moment, avec la réunion et la citation.
- 02
Mettez en avant les schémas, révélés. Le comportement qui prédit une victoire, un champion interne qui construit le deck, un responsable achats impliqué lors de la deuxième réunion, devient quelque chose que vous pouvez filtrer, et pas seulement espérer.
- 03
Voix du client, hebdomadaire. Ce que les clients disent à leur équipe après l’achat. Donnez-le au produit. Donnez-le au marketing. Donnez-le au prochain AE avant le prochain pitch.
Ce qui change
Ce qui change pour équipes commerciales.
- 01
Le win-loss comme routine, pas comme rétro
Chaque deal conclu est interviewé sous deux semaines. Le schéma entre cohortes apparaît à temps pour influencer le prochain pipeline, pas le prochain QBR.
- 02
Les basculements de fin de parcours, détectés tôt
La question d’intégration qui a fait échouer quatre deals le trimestre dernier devient une question de découverte lors de la deuxième réunion des dix prochains. Les surprises récurrentes de fin de cycle deviennent évitables.
- 03
Playbook du champion, codifié
Quand 8 victoires sur 8 partagent un comportement de champion, ce comportement devient un filtre, un atout d’aide à la vente et un axe de coaching. Le schéma, c’est le playbook. Le C de MEDDIC le désigne ; les données win-loss le renseignent.
Cadre de qualification commerciale MEDDIC / MEDDPICC
Questions fréquentes
Ce que équipes commerciales demandent avant d’essayer Totem.
- Comment les équipes commerciales peuvent-elles mener des entretiens gagnés-perdus à grande échelle ?
- En déplaçant le bilan succès-échec d’un projet de recherche trimestriel vers une cadence routinière. Totem parle à chaque affaire gagnée et perdue dans les deux semaines suivant la clôture, mène le même entretien structuré et synthétise les tendances — moments de bascule, comportement du champion, surprises de dernière minute — à l’échelle de la cohorte.
- Quel est le meilleur outil pour l’analyse win-loss ?
- Les agences spécialisées en win-loss (DoubleCheck, Anova, Klue) livrent des études par trimestre. Totem fait du win-loss en continu : chaque deal clos est interviewé sous deux semaines, le schéma entre cohortes devient visible à temps pour influencer le pipeline suivant, pas le prochain QBR. Cadence différente, coût unitaire différent.
- Combien de gains ou de pertes devez-vous interroger ?
- La saturation des schémas arrive généralement autour du 8e au 12e entretien dans un segment. Totem fait de ce plafond le plancher : chaque deal clôturé du trimestre est interviewé, pas le petit nombre poli qui répond à un sondage. Le schéma sur 25 victoires est qualitativement différent du schéma sur 5.
- L’IA peut-elle remplacer les entretiens humains de bilan succès-échec ?
- L’IA remplace le coût en temps des entretiens — planification, conduite, transcription, thématisation. L’interprétation stratégique reste humaine. Ce qui change, c’est le volume de preuves avec lequel le stratège travaille : 25 entretiens étayés par trimestre au lieu de 5, avec des tendances inter-deals remontées automatiquement.
- En quoi Totem est-il différent de Gong ou Clari ?
- Gong et Clari analysent les appels qui ont déjà eu lieu, principalement des appels commerciaux internes. Totem héberge l’entretien post-clôture qui n’aurait autrement pas lieu — l’acheteur, après la décision, à son rythme. Conversation différente, données différentes : les mots de l’acheteur, pas le pitch du commercial.
- À quoi ressemble un entretien win-loss avec Totem ?
- Une conversation asynchrone de 15 minutes avec l’acheteur (contrats gagnés : champion plus décideur ; contrats perdus : champion plus la personne qui a bloqué le contrat). Totem interroge sur les critères d’évaluation, le moment de la décision, les intégrations et contraintes importantes, l’arbitrage prix-valeur, et l’alternative choisie ou conservée.
À vous
Décrivez la cohorte. Trouvez le schéma sur lequel repose le prochain trimestre.
Un seul prompt amorce l'étude win-loss. Totem parle à chaque deal clôturé, gagné ou perdu. Vous vous réveillez avec le schéma, le moment qui a basculé et la question de découverte qui aurait dû être là.
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